小白文学

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第一百零四章售货方式（第2页）

公司仓库里的翡翠毛料准备十分充足，按照市场调查的数据，一年里公司不需要在翡翠玉石的方面从外面购买、调货。

珠宝公司面对的客人不单单是翡翠玉石的客人，还有很多的顾客需要金银首饰、猫眼首饰、钻石首饰、红宝石、绿宝石首饰等等，甚至还有人询问高端的手表、古董。

从投资需求分析，凡是购买翡翠首饰的人，一半是炫富一半是收藏，炫富就是给亲朋好友展示某某首饰价值多少钱，实际上的价值放在第二位，比如在交易的时候，一个精明的售货员看到两个女人一起进门的，就要利用语言分析这两个人的关系，一般来说，两个女人一起来，购买的欲望占据了百分之五十，也就是说，主购人的心理需求是有一个信得过的朋友帮助把把关，也给陪伴者展示很有钱的定位性。

这个时候需要售货员主讲的宣传语言着重强调翡翠首饰的保值性，说一些买了绝对不亏本，将来卖出去还能升值，比钱存在银行里合适很多这一类的语言。

再仔细分析，如果这两个女人是闺蜜关系，必须要强调翡翠首饰的价格，而且打折的幅度不能太高，一折是活动需要，两折是宣传需要，如果打两折，需要顾客配合进行宣传，也就是说，给顾客一种：“这个翡翠首饰一般是不打折的，绝对是炫耀有钱人的姿态。”

这一种售货的主方向是，两个闺蜜之间不管关系多好，炫富心理是主要的，因此，在主购人的心理上，既可以在闺蜜的面前争面子，以后保值的需求占据次要地位。

如果两个人是姑嫂关系，基本上是为了结婚做准备，炫富心理不占主需求，售货员主要宣传保值的前景，可以着重强调将来如何如何，一年后升值多少多少钱之类的数据，按照市场规律来说，具体升值多少，我本人都心里没底的，但是售货员必须要说出具体的数字，给主购人稳定希望，让她有购买的欲望。

如果进门的是一男一女，就要强调翡翠首饰在爱情上的作用，什么万年不变心啊，永恒的爱情啊之类的宣传语，这些宣传语要恰到好处，不能让顾客认为珠宝店忽悠了他们。

罗紫兰说得这些跟我关系不太大，听了一阵之后，我急忙打断她的话，说道：“姐姐，你跟我说这么多有啥用啊？难道我还能站在店门口迎接客人吗？”

“小弟啊，你就是太不认真了，我的意思很简单，开业的时候我们需要精明能干的售货员，熟练业务的售货员能多卖出很多的商品。”

“那就在招收售货员的时候严格把关，不要生手，哪怕付出高薪也要招收精通业务的人，学历并不重要。”

“恰恰相反，学历最重要，现在社会上收入高的人大都是高学历的人，店里有一个高学历的售货员，就能把她的同学、校友吸引过来，而且我们打算采取一明一暗的售货方式，两手一起努力。”

我纳闷地问道：“怎么叫做一明一暗呢？”

“明面是店铺的售货，暗地里还有不站在柜台的售货员，她们可以兼职，只拿提成的钱，这些人需要缴纳保证金，也就是说，我们店铺里的商品交给暗地里的售货员之后，她们可以在规定的时间里还回来，每售出一件商品，就给她们相应提成的钱，比如一个标价十万元的翡翠首饰，她卖十五万之后，其中的五万是她能力所得，我们不管不问，十万的售货价格可以奖励一万元。”

“那就是说，她卖出一件翡翠首饰，就能获得六万左右，一年只要卖出几件翡翠首饰，就能挤入白领阶层了。”

我直摇头，罗紫兰的意见不能接受。

罗紫兰说道：“小弟，能买下十五万元的翡翠首饰的人不多，只要卖出去一件就是我们的纯收入。”

我思考了一下说道：“我认为你的观点不对，以后的市场竞争将会越来越激烈，凡是咱们公司的产品，必须要在实体店里出售，不能放出去让暗地里的售货员没边儿没沿儿地乱卖，以后的市场要打造一个有信誉有诚信有百年老店的宗旨，咱们应该把目光放得更加长远一些，如果把货放出去，让暗地里的售货员漫天要价，那就是没诚信的表现，我们可以做出承诺，凡是购买了咱们店里的商品，只要没有磨损，依旧完好，三年内原价收回，如果价值十万的翡翠首饰，让售货员卖出去十五万元，咱们回收的时候岂不是要多付出五万元？而这五万元已经装进了暗地里的售货员口袋，你认为她能心甘情愿把这五万元掏出来吗？几年后连人影也找不到了。”

“翡翠首饰看上去都差不多，哪怕颜色差了一点点，价格上差了十倍的现象十分常见，你认为顾客都是奉公守法的吗？假如把咱们的商品换了，在鉴定上怎么来区分？依据是什么？”

“凡是售出去的货物，都有鉴定书的，数据都是实体店提前准备好的，有透水度、硬度、颜色、光洁度、重量质量等等，如果被顾客更换了，数据一定有变化的，如果顾客出示的商品数据对得上，哪怕翡翠首饰的表层有一些氧化，咱们也认账，没啥大不了的。”

其实我说的比罗紫兰更专业一些，翡翠首饰的重量质量是前提，如果东西被更换了，这两种数值绝对会有变化的，比如玻璃产品，哪怕做出来的大小一样，重量绝对不一样的，在放大镜下只要任何一个行家都能清清楚楚看出来真实的翡翠首饰和玻璃产品的区别。

罗紫兰毕竟不是专业搞翡翠的，她纵然有商业经验，对于珠宝首饰行业却外行，因此在售货方式上的分析比较合情合理，而且做出一明一暗的售货渠道，但是这种方式跟我打造企业的理念不一样，让我给否决了。