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第十四章 满足需要 攻获客户人心的艺术（第8页）

当对方的行为得到你真心实意的赞许时，他看到的是，别人对自己努力的认同和肯定，从而使自己渴望别人赞许的动机在荣誉感和成就感接踵而来时得到满足，从而在心理上得到强化和鼓舞，养精蓄锐，更有力地发挥自身的主观能动性，向着自己的目标冲击。

在人际关系方面，每个人都渴望别人的欣赏和赞扬。

当你面对潜在的客户时，不妨多说几句赞美、感谢的话，留下一些友善的小小火花。

你将无法想像，这些小小的火花如何点燃起对方接纳你的热情火焰，这些伞焰必将照亮你推销的前程。

与客户交往要讲人情

与客户交往，不要只谈交易，要讲人情。

每个人的生活圈子里都有一些比较亲近、关系比较密切的熟人与朋友。

美国的汽车销售大王乔·吉拉德发现每个人所拥有的熟人与朋友的数字大约都是250人，这就是著名的250定律。

这就是说，人与人之间的联络是以一种几何级数来扩张的。

无论是善于交际的公关高手，还是内向木讷之人，其周围都会有一群人，这群人大约250个。

而对于生意人来说，这250人正是你的客户网的基础，是你的财富。

建立良好的客户网络，与客户成为知心朋友。

与客户交往过程中要以诚相待，同客户交朋友，分担他的忧愁，分享他的喜悦。

他可能会向你介绍他的朋友、他的客户，这样，你的客户队伍会不断扩大。

同时，当你在和他谈你工作上的困难时，他很可能会主动地帮助你，介绍新的客户给你认识或者帮你直接把生意做成，使之成为你永久性的客户。

与客户交朋友，不要只谈买卖，不谈交情，对客户要关心、爱护和体贴，使买卖双方不单纯是一种商业关系，而是富有“人情味”

的，使顾客产生一种亲切感，在得到物质需求满足的同时，还得到精神情感上的满足。

美国有位叫玛丽·凯的女士，曾叙述她买轿车的经历和感受。

她想买一辆黑白相间的轿车，就去汽车店挑选。

在第一家店里，由于推销员没有把她当一回事，她觉得受到了冷遇，转身就走了。

进了第二家汽车店，推销员对她十分热情，向她仔细介绍各种型号汽车的性能与价格，使她感到这位推销员是真正为她着想。

当她偶然谈到那天是她的生日时，这位推销员马上请她稍候一会儿，15分钟后，一位秘书拿来一束鲜花，这位推销员把鲜花送给她，并祝她生日快乐。

当时，使她感动万分，觉得那束鲜花的价值超过百万美元!于是，她毫不犹豫地购买了那位推销员向她推荐的一辆黄色轿车，而放弃了购买黑白相间轿车的打算。

一束鲜花成了沟通买卖双方心灵的桥梁，使商店里充满了友善和温馨的气息，使顾客不由得产生了深深的信任感。

此时的买卖当然好做了。

碰到顾客过生日当然很偶然，但这种“人情”

意识每时每刻都可以在日常工作中表现出来。

我们应该与每一个客户交朋友。

因为每一位客户都有许多亲朋好友，而这些亲朋好友又有同样数目的亲友关系。

失去一名客户就会相应失去几十乃至上百名客户。

得到一名客户情况就会相反。

因为这些人会用自己的亲身感受去影响他的亲友。

如果在交往中与客户交朋友，就会取得令人满意的成果。