小白文学

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第179章 销售技巧学习（第2页）

在实际操作当中，通过运用这种方法，可以巧妙地引导客户绕开“要还是不要”

这类较为宽泛和模糊的问题，转而将关注点聚焦于更为具体明确的“要a还是要b”

的抉择之上。

如此一来，不仅有助于提高客户做出决策的效率和确定性，同时也大大增加了成功促成交易的可能性。

例如:“您是喜欢白色的还是红色的？”

“您是今天签单还是明天再签?”

“您是刷卡还是现金?”

注意，在引导客户成交时，不提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。

03总结利益成交法把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的优点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。

04优惠成交法又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件使客户立刻购买的一种方法，在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：（1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

（2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。

（3）表现出自己的权力有限。

需要向上面请示：“对不起。

在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”

然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户。

我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。

但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”

这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。

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05预先框视法在与客户交流的过程中，聪明的销售人员往往会在客户提出具体要求之前，便巧妙地为其设定好预期的结果。

这种方法不仅能够引导客户朝着期望的方向思考，还能通过对客户的认同和赞赏，增强彼此之间的信任和亲近感。

例如：“亲爱的朋友，咱们这套精心打造的课程可是专门为那些拥有坚定决心、渴望突破自我、追求卓越并立志提升自身销售业绩的人士量身定制的哦！

我深信，像您这样积极进取、充满活力且热爱学习的精英，绝对不会满足于现状，而是时刻寻求着进步和成长的机会呢。

所以啊，这套课程简直就是为您这样的优秀人才准备的呀！”

06激将法激将法堪称一种极具智慧的销售策略，它巧妙地利用了客户内心深处的好胜心和强烈的自尊心，从而激发起他们购买产品的欲望。

让我们来看一个生动的例子吧。

曾有一对颇具名望的香港夫妻前往一家豪华的大商场挑选珠宝首饰。

当他们看到一只价值高达9万美元的翡翠戒指时，被其精美的工艺和璀璨的光芒所吸引，然而高昂的价格却令他们陷入了犹豫之中。

就在此时，一直在旁细心观察、善于洞察人心的销售人员敏锐地捕捉到了这个微妙的瞬间，并迅速走上前来。

这位机智的销售人员微笑着向这对夫妻介绍道：“尊敬的先生和女士，你们正在欣赏的这枚美轮美奂的翡翠戒指可真是非同凡响啊！

就连东南亚某国的总统夫人也曾亲临本店，对它钟爱有加，甚至爱不释手呢。